企画と現場の「ズレ」を解消：
セールスイネーブルメントで実現した組織力強化の全貌

 ──今後、エプソン販売様としてセールスイネーブルメント領域でチャレンジしていきたいことについてお聞かせください。

岡田 寛氏：今回の九州営業部での取り組みは、個別の営業部隊に対して企画部門がどのように寄り添い、共に成果を上げていくかという点で、有効な進め方を確信できた非常に有意義な経験でした。しかしながら、私たちのミッションは、全国の営業担当者全体の平均スキルを底上げし、70点以上の水準に引き上げていくことにあります。その観点で言えば、今後の課題は、九州営業部で得られた成功事例をいかにして全国に展開し、数百名の営業担当者全員に浸透させていけるか、という点にあります。

──全国展開となると、また新たな課題が生じそうですね。

岡田 寛氏：はい。対象の規模が拡大することによって、これまでとは異なるアプローチが求められる可能性もあります。各営業組織やチームのニーズは多様であるため、本社の企画部門としては、「推進を担う専門組織」「標準化されたイネーブルメントプログラム」「データ分析基盤」の三要素を整備することが重要であると考えています。セールスクラウドによる活動データと、今回のような営業現場の実行データを統合的に分析し、「どのような施策が成果につながるか」を可視化することで、本社主導による段階的なスケールを図っていきたいと考えています。

──エプソン販売様の現場チームとご一緒される中で、特に印象的だった点を教えてください。

山下 貴宏氏：今回のプロジェクトにおいて、私たちが特に感謝しているのは、現場の皆様の高い主体性です。企画部門がコンテンツを作成する際、マネージャーの方々が「自分たちが活用するならどうあるべきか」という観点から、積極的にフィードバックをくださったことが非常に印象的でした。与えられたものをただ受け取るのではなく、「自分たちのもの」として内容を咀嚼し、戦略的な視点からレビューを行っていただいたからこそ、現場で活用できる実践的なプログラムが生まれたのだと感じています。

──それは、現場と企画、そして経営がうまく繋がった事例と言えそうですね。

山下 貴宏氏：おっしゃるとおりです。イネーブルメントは、現場の声と本社の意図、さらにはお客様のニーズを結ぶ「媒介」として機能するものです。この媒介がうまく機能しない場合、現場と本社の認識にずれが生じ、結果として多くの機会損失を招いてしまいます。今回のエプソン販売様の取り組みにおいては、この「媒介」としてのイネーブルメントが有効に機能したことで、大きな成果に結びついたのだと考えております。すでに本社主導での成果創出が実証された今、今後の全国展開においても非常に注目しております。

──最後に、これからセールスイネーブルメントに取り組む他社のリーダーの方々へ、メッセージをいただけますでしょうか。

岡田 寛氏：私自身、当初はノウハウもなく、試行錯誤の連続でしたが、Xpotentialの山下様およびそのチームとの出会いに大きく助けられました。これまで複数の研修会社と関わってきましたが、Xpotentialの支援は、当社の価値と現場の現状を正しく理解した上で、適切に課題に働きかけてくれるという点で、明らかに他社と一線を画していました。営業力強化に課題を感じている企業のリーダーの方には、ぜひXpotential様にご相談いただくことをお勧めいたします。

阿江 隆之氏：現場視点で申し上げますと、マネージャー自身がいかに主体的にプロセスへ関与するかが、成果に直結すると感じています。Xpotentialの皆様との取り組みを通じて、課長クラスのマネージャーがスキルマップというフレームを正しく理解し、メンバーのスキルレベルに応じた具体的なコーチングを実施できるようになりました。従来は「答えは相手の中にある」といった抽象的な前提で指導することが多かったのですが、スキルマップを活用することで、より実践的かつ効果的な指導が可能になりました。私自身にとっても、非常に有意義な学びの機会となりました。